Leren is inslijten. Daarom zijn opvoeden en onderwijzen allebei een kwestie van geduld. Honderd keer uitleggen, zeggen wat je verwacht, bijsturen en complimenten geven, kleine stapjes, nog meer kleine stapjes tot ineens het kwartje valt.
Als je zelf een nieuwe gewoonte wilt aanleren, of er eentje wilt afleren, gaat dat net zo. Dat is ook de reden dat het handig is niet teveel in één keer te veranderen: dat houd je nooit vol. Terwijl kleine stapjes een redelijke kans van slagen hebben.
Dit stuk gaat over inslijten: in het onderwijs, van gewoontes (denk aan opvoeding en gedragsverandering) en in de verkoop. Dit alles komt samen bij het invoeren van een innovatiecultuur: dat is meer dan het kopen van een paar zitzakken en een mooi whiteboard!
Inslijten in het onderwijs
Niet elke basisschoolleerkracht doet het meer, maar het klassikaal opdreunen van tafels is een typisch voorbeeld van inslijten. Gelukkig zijn er tegenwoordig creatievere leerkrachten, die de tafels stiekem elke keer even laten terugkomen. Misschien schrijft de leerkracht ze op het bord, gaan ze een keer klassikaal de tafels opdreunen tijdens de gym (tafels springen), worden de tafelsommen geoefend met krijt op het schoolplein. Maar ook zullen ze tijdens het wandelen naar de gymzaal nog eens vragen hoeveel drie keer acht is. En ze verweven het in andere activiteiten: zorg dat elk duo in de klas drie potloden heeft, reken uit hoeveel shirts we nodig hebben als elke klas op school er vijf moet hebben, we maken dit koekjesrecept drie keer, hoeveel scheppen cacao hebben we dan nodig?
Door dezelfde informatie op verschillende manieren aan te bieden wordt het niet alleen levendiger en daardoor leuker, kinderen en studenten herkennen dan die informatie ook in verschillende situaties. Daarnaast sluit de leerkracht of docent hierdoor beter aan bij verschillende leerstijlen, zodat de kans dat bij iedereen het kwartje valt het grootst is. (Leerstijlen en meervoudige intelligenties en dergelijke zijn niet onomstreden, omdat het bewijs ervoor niet sterk is.)
Nieuwe gewoontes inslijten
Mensen zijn conservatief. Ook de progressieve. Tenminste: qua gedrag. Nieuw gedrag aanleren is enorm moeilijk. Daarom is opvoeden ook een hele klus. Als je nagaat dat dát al moeilijk is, hoe moeilijk is het dan om je eigen gedrag, dat al jaren bestaat, te veranderen?
Waar moet je rekening mee houden?
- Hoe beter je je nieuwe gewoonte laat aansluiten op je normale gedrag, hoe makkelijker. Als je gezonder wilt eten, is het makkelijker om bijvoorbeeld een snack te vervangen door een paar wortels, dan om radicaal anders te gaan koken.
- Iets niet doen is bijna niet te doen. (Waar denk je aan als je niet aan een roze olifant mag denken? Precies.) Het is dan nog makkelijker om een gewoonte te vervangen door een andere. Dus neem jezelf niet “minder tv kijken” voor, maar “vaker een boek lezen”.
- Eerst moet je weten wat je zou willen, dan moet je het echt willen, en daarna pas heeft een poging om het te doen kans van slagen. Daarom blijven voornemens vaak bij “eigenlijk zou ik…”. Dus maak die nieuwe gewoonte zo aantrekkelijk mogelijk! Het scheelt als je jezelf voorhoudt dat willen nog niet hetzelfde is als doen.
- Kleine stapjes! Pak niet alles tegelijk aan. (Hoewel er ook mensen zijn die meer van de radicale ommezwaai zijn. Als je heel veel zou willen veranderen kan het zin hebben om radicaal te breken met je oude gewoonten. Dat kost heel veel energie, maar je hebt geen last van oude gewoontes die je voor jezelf had gekoppeld aan gewoontes waar je van af wilt.)
- Wees trots op jezelf als het lukt, vergeef het jezelf als het niet lukt. Als je iets alleen doet omdat het van jezelf moet, dan is het lastig vol te houden. Dus maak het leuk. Als het al niet uit zichzelf leuk is, of snel een resultaat oplevert dat je leuk vindt, regel dan een aantrekkelijke beloning. (Zoals kinderen bijvoorbeeld stickers sparen als ze zindelijk worden, het duimen afleren of zo. Werkt voor grote mensen net zo goed.)
Vier stadia van bekwaamheid
Een mooie theorie hierover benoemt de vier stadia van bekwaamheid:
- onbewust onbekwaam: je weet niet dat je iets niet weet
- bewust onbekwaam: je weet dat je iets niet weet
- bewust bekwaam: je hebt iets geleerd en bent je daarvan bewust
- onbewust bekwaam: je kunt iets zo goed dat het automatisch gaat
Hier op Wikipedia lees je er meer over. En nee, hij is niet van Maslow, zoals vaak wordt gedacht.
Inslijten van boodschappen
In de verkoop is de afkorting AIDA bekend:
- Attention: Een nieuwe klant moet eerst je product of dienst opmerken. Als hij niet weet dat jouw aanbod bestaat, kan hij het immers niet afnemen.
- Interest: Tussen kennen en kopen zit nog een fase. Een klant die je product kent, kan daarin geïnteresseerd raken. Hij denkt bijvoorbeeld: goh, lekker die chips die mijn vriend heeft.
- Desire: De volgende stap, voordat hij daadwerkelijk iets zal kopen, is “desire”: verlangen. Hij is niet alleen geïnteresseerd, nee: hij wíl het product of de dienst.
- Action: Als het verlangen van de klant zich voordoet op een moment dat hij het product zou kunnen kopen, dan zal hij het waarschijnlijk wel kopen. Is het lastig, omdat het bijvoorbeeld moeilijk te vinden is, dan kan het zijn dat het verlangen vanzelf weer overgaat, zonder dat de klant iets koopt.
Dit geldt voor het verkopen van spullen en diensten, maar ook van ideeën. Zo is de BOB-campagne erg effectief geweest: de meeste mensen hebben het begrip BOB overgenomen. (Voor het AIDA-model en vergelijkbare modellen is dit stuk op Wikipedia interessant.)
Een innovatiecultuur inslijten
Nu je dit allemaal weet, snap je ook waarom een bedrijf dat innovatiever wil zijn daar nog een flinke kluif aan heeft!
- De medewerkers moeten het hele AIDA-verhaal door: ze moeten zelf heel graag innovatiever willen worden en daar actie voor ondernemen.
- Ook moeten ze weten wat ze kunnen doen: dat is dus een leerproces. Dat gaat niet vanzelf, ook die nieuwe kennis moet inslijten.
- En leuk als het een dag lukt om onder begeleiding van een facilitator lekker innovatief bezig zijn, maar gedragsverandering vasthouden is moeilijk!
Een innovatiecultuur kun je onmogelijk van bovenaf opleggen. Je kunt het faciliteren, je kunt goed gedrag belonen, je kunt het goede voorbeeld geven: top. Maar de mensen moeten het zelf doen. En ze weten niet uit zichzelf welk gedrag gunstig is en welk gedrag niet. Ja, iets met creativiteit, dat zal wel goed zijn. Maar fouten belonen, elkaar om hulp vragen, ideeën delen? Zolang ze niet geleerd hebben wat ze daadwerkelijk kunnen doen zullen ze er niet zomaar mee beginnen.
Dus, hoe dan wel? Nou, door niet alleen te roepen, maar ook te investeren. In training, in coaching, in begeleiding, in tijd en middelen. Leuker kan ik het voor de boekhouders niet maken. Maar alleen zo heeft zo’n mooi voornemen kans van slagen.